從 B2B 起家的阿里巴巴，依靠著挨家挨戶的地推團(tuán)隊(duì)，培育了中國(guó)第一批觸網(wǎng)商家，而這支地推團(tuán)隊(duì)也塑造了一大批阿里高管和創(chuàng)業(yè) CEO。前阿里巴巴副總裁、美團(tuán) COO 干嘉偉與前支付寶航旅事業(yè)部總經(jīng)理、飛來(lái)客創(chuàng)始人朱磊，向大家分享了他們?cè)谶@支地推鐵軍中的經(jīng)歷與收獲。

【朱磊：阿里鐵軍如何鑄成？】

為什么叫阿里鐵軍？我把它定義成三塊，鐵的目標(biāo)、鐵的紀(jì)律、鐵的意志。

1、在阿里，目標(biāo)是這樣完成的

第一是鐵的目標(biāo)，阿里在貫徹 “忠于目標(biāo)” 的時(shí)候是怎么做的？

我們每個(gè)月在月底的時(shí)候，各個(gè)部門(mén)都會(huì)把自己下個(gè)月的目標(biāo)寫(xiě)出來(lái)，并且會(huì)細(xì)化。目標(biāo)細(xì)化到每一個(gè)小團(tuán)隊(duì)，每一個(gè)個(gè)人，也就代表著層層綁定，目標(biāo)不是一個(gè)部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)的責(zé)任，也不是一個(gè)區(qū)域經(jīng)理的責(zé)任，而是所有人的責(zé)任。目標(biāo)分進(jìn)公司給到區(qū)域的時(shí)候，區(qū)域要分給下面的經(jīng)理、主管，主管要分給每一個(gè)人。

一旦目標(biāo)敲定之后，從下個(gè)月的 1號(hào)開(kāi)始，這個(gè)目標(biāo)就時(shí)時(shí)刻刻跟在你身邊，用各種各樣的方式。

這些目標(biāo)全部會(huì)寫(xiě)下來(lái)，他不會(huì)是口頭的。

我們的辦公室里面都會(huì)貼上專門(mén)的板子，你的目標(biāo)是什么，每過(guò)一天你的目標(biāo)完成了多少，還剩多少。不同的組織，列的是不一樣的。在區(qū)域就列下面各個(gè)主管組，各個(gè)團(tuán)隊(duì)；而在團(tuán)隊(duì)里面，他就列團(tuán)隊(duì)每一個(gè)人。

每天早上我們一起有個(gè)啟動(dòng)會(huì)，去看這個(gè)目標(biāo)，今天還離目標(biāo)有多少，你就知道你還差多少，你要作出多少努力。每天晚上回到公司之后，我們?cè)賮?lái)開(kāi)會(huì)討論一下目標(biāo)有沒(méi)有可能實(shí)現(xiàn)，風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)在哪里，目標(biāo)是時(shí)時(shí)刻刻印在腦子里的。

另外，短信和郵件也是每天跟蹤的。每一個(gè)人，誰(shuí)完成了目標(biāo)，或者誰(shuí)離目標(biāo)是最接近的，我們都會(huì)有戰(zhàn)報(bào)。我們會(huì)有專門(mén)的區(qū)域的銷(xiāo)售協(xié)調(diào)來(lái)搜集信息，來(lái)做這個(gè)戰(zhàn)報(bào)，每天晚上都跟進(jìn)。你晚上回到公司，收到郵件，你看到的一定是這個(gè)戰(zhàn)報(bào)。另外一個(gè)是短信，每一個(gè)在外面奔波的銷(xiāo)售，他的手機(jī)每天要收到 N 多條短信，這個(gè)短信當(dāng)然有一些是鼓勵(lì)的東西，有一些是安撫的東西。同時(shí)也會(huì)跟上，誰(shuí)誰(shuí)誰(shuí)又成功了，他的目標(biāo)已經(jīng)提前完成了，誰(shuí)誰(shuí)誰(shuí)的目標(biāo)還差多少，今天你可以完成多少。

就這樣，目標(biāo)真真正正地印在每一個(gè)細(xì)胞里面，想忘你都忘不掉。

如果目標(biāo)完不成會(huì)怎么樣？目標(biāo)完不成，公司沒(méi)有任何處罰，但是所有人的目標(biāo)既然已經(jīng)公布出來(lái)了，那就代表它跟你個(gè)人的榮譽(yù)，跟你團(tuán)隊(duì)的榮譽(yù)也掛鉤了，到月底，你沒(méi)有完成，在月初啟動(dòng)會(huì)上，比如說(shuō)我完不成我要剃光頭。我剃過(guò)光頭，是因?yàn)槲蚁旅嬉粋�(gè)團(tuán)隊(duì)他沒(méi)有完成他的目標(biāo)，導(dǎo)致整個(gè)公司沒(méi)有完成，那兌現(xiàn)承諾，我也剃過(guò)。

另外一個(gè)就是，完不成目標(biāo)的這個(gè)員工，到月底，他的緊張程度，他的心理壓力非常大，他甚至于睡不好覺(jué)。而這不代表他真的就是在乎這個(gè)收入。在乎什么？因?yàn)樗麜?huì)清楚的知道，我完不成，我的團(tuán)隊(duì)可能完蛋了，我團(tuán)隊(duì)里面其他人，一個(gè)團(tuán)隊(duì)假如十個(gè)人，其他九個(gè)就算完成了，他也要跟我一起，面對(duì)這種失敗。大家是一體的，面對(duì)這種失敗，這時(shí)候壓力會(huì)非常大。

而此時(shí)此刻，從他的領(lǐng)導(dǎo)，包括他的隊(duì)友都會(huì)在月底的時(shí)候全力以赴去幫助這個(gè)還沒(méi)有完成，而且他可能完不成的人，這個(gè)過(guò)程當(dāng)中無(wú)形的把團(tuán)隊(duì)的凝聚力提得非常高。你看這個(gè)已經(jīng)不僅僅是一個(gè)目標(biāo)的問(wèn)題了，他更多的是一個(gè)團(tuán)隊(duì)建設(shè)的問(wèn)題，一個(gè)團(tuán)隊(duì)凝聚力、團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)略的問(wèn)題了。

我也親歷過(guò)這樣一件事，我還在做銷(xiāo)售的時(shí)候，那個(gè)月我們團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)是一百萬(wàn)，當(dāng)然我個(gè)人目標(biāo)已經(jīng)提前完成了，但是最后一天中午，我們盤(pán)點(diǎn)一下，還差三萬(wàn)，所有人瘋狂的出去拜訪 A 類(lèi)客戶。我們拜訪的時(shí)候，很多客戶已經(jīng)明確表示，我下個(gè)月就會(huì)跟你們合作，這個(gè)月我有點(diǎn)事情我忙不過(guò)來(lái)。這種客戶按說(shuō)來(lái)講，我們不宜把他逼的過(guò)緊，也許會(huì)逼走了，但是為了團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)，所有的人都去干這個(gè)事情。最終這個(gè)目標(biāo)是我把金額添上的。

我做了什么事情？首先我跟一個(gè)客戶從下午兩點(diǎn)鐘一直談到三點(diǎn)半，客戶終于有些松動(dòng)，愿意接受了，趕緊去簽合同，簽完之后，已經(jīng)快接近四點(diǎn)了，銀行要關(guān)帳了，客戶說(shuō)我已經(jīng)給你簽了，你看銀行馬上關(guān)帳，我的財(cái)務(wù)正好也不在公司，那你明天過(guò)來(lái)吧，明天我把款打給你。但是這個(gè)款不到，是不記入業(yè)績(jī)的，我跟客戶極力爭(zhēng)取，一定給你們財(cái)務(wù)打電話，你們財(cái)務(wù)在哪里？公章有沒(méi)有帶在手上？如果可以的話就近找銀行可不可以轉(zhuǎn)？客戶說(shuō)不太可能了。

到最后，我跟客戶再商量，跟他講我們團(tuán)隊(duì)的事情，我給他看了同事給我的短信，跟我說(shuō)，有沒(méi)有需要幫助的，我立即可以到你的客戶那兒去，我跟你一起去談這個(gè)客戶，一定要把這一單拿下來(lái)，客戶最終感動(dòng)了，客戶說(shuō)做銷(xiāo)售見(jiàn)過(guò)，沒(méi)見(jiàn)過(guò)像你們這么瘋狂的。最終客戶取現(xiàn)金給我，說(shuō) OK，沖你們的精神，我們?cè)敢獬扇�你們�?

2、那年，我們損失的八百萬(wàn)美金

一個(gè)團(tuán)隊(duì)要有戰(zhàn)斗力，他的管理絕對(duì)不是松散的，他的紀(jì)律一定是非常嚴(yán)格的。

馬云說(shuō)他最欣賞阿里的干部，經(jīng)常會(huì)提到我們的干部調(diào)動(dòng)，從來(lái)不會(huì)出現(xiàn)任何問(wèn)題。一個(gè)分公司經(jīng)理在廣州，比如說(shuō)今天下午接到總部的調(diào)令，說(shuō)把你調(diào)到蘇州分公司去。今天下午通知，明天早上就到，絕對(duì)沒(méi)有任何問(wèn)題。哪怕有家庭在廣州，老婆孩子在廣州，第二天上午一定會(huì)準(zhǔn)時(shí)出現(xiàn)在蘇州分公司，這是絕對(duì)沒(méi)有任何問(wèn)題的。

另外一個(gè)也是很多人特別糾結(jié)的事情。阿里早期期權(quán)獎(jiǎng)勵(lì)還是蠻可觀的，在 2003年，當(dāng)年的業(yè)績(jī)做到一百萬(wàn)，他的期權(quán)獎(jiǎng)勵(lì)是兩萬(wàn)股票，也就是今天上市的八萬(wàn)股，今天八萬(wàn)股是個(gè)什么樣的概念？八百多萬(wàn)美金，很多人的這筆股票都損失掉了，為什么？因?yàn)?2003年 公司成長(zhǎng)很快，很多銷(xiāo)售在業(yè)績(jī)做到超過(guò) 90 萬(wàn)的時(shí)候，公司突然就把他提升為主管了，直接就告訴他，你的能力不錯(cuò)，去承擔(dān)這方面責(zé)任吧，做主管，明天趕到北京參加培訓(xùn)。也是當(dāng)天下午通知，第二天要趕到杭州去參加培訓(xùn)，很多員工很糾結(jié)，但還是堅(jiān)定地執(zhí)行了。其實(shí)再給他半個(gè)月時(shí)間，他的百萬(wàn)就完成了，當(dāng)時(shí)兩萬(wàn)股，也就是今天的八百萬(wàn)美金就到手了，但是那時(shí)候提升的很多主管，這個(gè)期權(quán)就都損失掉了，今天想起來(lái)的時(shí)候心里面會(huì)小小的遺憾，但是從整體角度來(lái)說(shuō)也是無(wú)怨無(wú)悔的。因?yàn)檫@家公司給到我們東西太多了，除了股票，有關(guān)于成長(zhǎng)的各方面的東西給到太多了，這就是我們鐵的紀(jì)律。這個(gè)紀(jì)律無(wú)關(guān)乎你的地域，無(wú)關(guān)乎你的職位，無(wú)關(guān)乎你的收入，你的股票，什么都無(wú)關(guān)，只有一個(gè)就是執(zhí)行，就是紀(jì)律。

3、地推鐵軍的一天

鐵的意志，這個(gè)意志很多人都會(huì)講，我們要去穿越沙漠，我們要去攀登某一個(gè)高峰，當(dāng)然那個(gè)需要意志的，但是我們認(rèn)為最磨煉人意志的應(yīng)該是一件簡(jiǎn)單的事情重復(fù)做。我相信你攀登一座高峰，你的意志所經(jīng)受的考驗(yàn)，不會(huì)超過(guò)一個(gè)十年如一日在一個(gè)生產(chǎn)線上擰一顆螺絲的工人。

同樣的道理，也體現(xiàn)在銷(xiāo)售上。銷(xiāo)售更多的是年復(fù)一年、日復(fù)一日在外面去奔波，去拜訪無(wú)數(shù)的客戶，一天拜訪五家客戶、十家客戶，一年要拜訪多少家客戶，每天重復(fù)的同樣的說(shuō)詞，每天做著同樣的事情，每天面對(duì)的各個(gè)老板同樣的眼光，同樣的異樣的眼光，或者說(shuō)同樣的對(duì)你的欣賞，每天都是這樣。

一個(gè)銷(xiāo)售如果說(shuō)他真能年復(fù)一年、日復(fù)一日做這個(gè)，他的意志我是毋庸置疑的。尤其是我們這個(gè)叫直銷(xiāo)，做直銷(xiāo)是要上門(mén)拜訪，跟你做電話銷(xiāo)售不一樣，做電話銷(xiāo)售，你看不到客戶的表情，你感受不到客戶的那種排斥，那種感覺(jué)還好一點(diǎn)。上門(mén)是更容易產(chǎn)生壓力的。

大概常規(guī)來(lái)講是這樣，朝九晚六這個(gè)不會(huì)變。但是我們的員工一般是八點(diǎn)鐘會(huì)到公司或者到辦事處，很多小辦事處我們都是租的是民房，每天早上八點(diǎn)鐘到，把客戶資料打印出來(lái)，今天的路線排好。到九點(diǎn)鐘，就在別人剛剛到公司上班，泡一杯茶的時(shí)候，我們的員工已經(jīng)把所有的東西都準(zhǔn)備好，出發(fā)了。我們的工作在九點(diǎn)到六點(diǎn)是跟我們的辦公室是無(wú)關(guān)的，是跟老板（客戶）的辦公室有關(guān)的。九點(diǎn)鐘你出去，上午拜訪客戶。

中午很多時(shí)候，在城市市場(chǎng)還好，在一些偏遠(yuǎn)的一些市場(chǎng)，比如永康這種地方，有很多工廠企業(yè)，可能就在田間。所以每個(gè)人包里就背著礦泉水，帶著面包，就是以防這個(gè)地方?jīng)]有吃飯的地方。有的時(shí)候可能在飯館里面稍微坐一會(huì)兒，趴在那，瞇一會(huì)兒，就開(kāi)始下午繼續(xù)拜訪。到晚上六點(diǎn)鐘，回到公司，團(tuán)隊(duì)到一起分享。白天遇到一些什么類(lèi)型的客戶？一些什么樣的客戶有怎樣的反饋意見(jiàn)？怎么樣處理比較好？大家交流學(xué)習(xí)，再一起團(tuán)建，比如說(shuō)一起吃晚飯。完了之后再去寫(xiě)日?qǐng)?bào)，把東西寫(xiě)出來(lái)，進(jìn)到系統(tǒng)里面。再然后開(kāi)始收集第二天要用的客戶資料，基本上到十點(diǎn)才會(huì)結(jié)束。十點(diǎn)結(jié)束之后，很多員工是帶著電腦到家里面。回到家洗完澡，躺在床上，電腦又打開(kāi)了，再收集一點(diǎn)資料，明天盡可能的多拜訪幾家，這是整個(gè)一天。

我相信聽(tīng)完這一天很多人已經(jīng)崩潰掉了，但是我們的銷(xiāo)售他們就是年復(fù)一年、日復(fù)一日就在做這樣的事情。所以我說(shuō)這三個(gè)完全可以證明到我們這樣一只隊(duì)伍絕對(duì)可以叫鐵軍。

【干嘉偉：我在阿里最大的收獲】

1、招聘的關(guān)鍵是畫(huà)美人圖

學(xué)員：地面部隊(duì)如何招人、留人？阿里和美團(tuán)是怎樣做的？

干嘉偉：企業(yè)如果覺(jué)得招聘比較慢，其實(shí)很多時(shí)候還是你不知道要招什么樣的人，就是你的標(biāo)準(zhǔn)是不清晰的。

我覺(jué)得招聘的關(guān)鍵是要有個(gè)美人圖。就像美團(tuán)，我們所有的經(jīng)理去面試，都有一張面試表，表上有大概 20 多個(gè)問(wèn)題。這是我花了很多時(shí)間跟大家討論出來(lái)的。對(duì)我們之前做得好的那些業(yè)務(wù)人員，總結(jié)歸納他們的特點(diǎn)：學(xué)歷、出身、工作經(jīng)驗(yàn)、年齡，我們叫畫(huà)美人圖，把這個(gè)美人圖畫(huà)出來(lái)，你自然會(huì)知道你要找什么樣的人。再把它固化成問(wèn)題，接下來(lái)所有人招聘，都必須得問(wèn)這 20 多個(gè)問(wèn)題，這就像一個(gè)規(guī)定動(dòng)作。問(wèn)完了，你得有個(gè)評(píng)價(jià)打分，打完了分還不算。這個(gè)人干得不好，過(guò)兩天走了，走的時(shí)候，要有一個(gè)離職面談，為什么走？哪里不合適？談了之后再拿來(lái)跟他入職的時(shí)候你對(duì)他的評(píng)價(jià)再去對(duì)。你當(dāng)時(shí)覺(jué)得他是這樣，可能有這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)，他現(xiàn)在出了問(wèn)題是這樣的。那你接下來(lái)面試怎樣調(diào)整準(zhǔn)心。這是一個(gè)長(zhǎng)期訓(xùn)練、反復(fù)對(duì)標(biāo)的過(guò)程。

根本還是要知道自己要招什么樣的人。

2、我在阿里最大的收獲：管理的四個(gè)層次

學(xué)員：北京的團(tuán)隊(duì)做的還不錯(cuò)，但是外面的團(tuán)隊(duì)做的不好，怎么把北京團(tuán)隊(duì)的模式復(fù)制到外地去？

干嘉偉：北京干的不錯(cuò)，但很難復(fù)制到其他城市，最根本的原因是，你為什么北京干得不錯(cuò)，你是不知道的。比如說(shuō)肯德基，他最牛的是有操作手冊(cè)。炸雞塊，選什么樣的雞？油溫多少？放下去炸多久怎么樣？他有個(gè)操作手冊(cè)。通過(guò)所謂的 SOP（標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程），只要按照這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程做，出來(lái)的東西是差不多的。

管理，有幾種層次。最初級(jí)的，其實(shí)就是沒(méi)啥管理，大家創(chuàng)業(yè)，一幫人在一起轟隆隆就干。有的干得好，有的干得不好，跟每個(gè)人的干勁和他的經(jīng)驗(yàn)和特點(diǎn)無(wú)關(guān)。我聽(tīng)上去，你有點(diǎn)像處于這個(gè)階段。說(shuō)白了，好和不好就是看這個(gè)地方的經(jīng)理，經(jīng)理好就好，經(jīng)理不好就不好。這是初級(jí)階段。

第二個(gè)階段，就有績(jī)效考評(píng)了。獎(jiǎng)優(yōu)罰劣。你為了讓這些干的不好的有壓力，讓他去干好，讓干的好的人有積極性，越干越好，就要有績(jī)效考評(píng)。你定一些目標(biāo)，按照結(jié)果，你給他分獎(jiǎng)金也好，分期權(quán)也好，我們把這個(gè)叫結(jié)果管理。

第三階段，叫過(guò)程管理。因?yàn)榻Y(jié)果是過(guò)程帶來(lái)的，有一句話叫凡夫?yàn)槲移兴_為因，就是一般人去拜菩薩，他基本上是以結(jié)果管理，他說(shuō)菩薩保佑我健康，保佑我平安，保佑我發(fā)財(cái)，這個(gè)都是他要的結(jié)果。但是菩薩沒(méi)有跟他說(shuō)，你要平安，你要健康，你得少吃肉多運(yùn)動(dòng)，不能熬夜。這些是什么？是過(guò)程管理。但是因?yàn)槠兴_他沒(méi)有給他這些過(guò)程管理的輔導(dǎo)，所以基本上拜菩薩就是不太有效的一種方式。但其實(shí)很多的管理人員，在第二層次。就跟拜菩薩一樣，他就說(shuō)我給你下一些目標(biāo)，你完成了我就獎(jiǎng)你，但是沒(méi)告訴你怎么去完成這些目標(biāo)。第三個(gè)層次，就是我不僅要給你明確的目標(biāo)，明確的獎(jiǎng)懲，而且我告訴你，怎么樣才能做到這個(gè)結(jié)果。

像你這個(gè)例子，比如說(shuō)北京做的好，那肯定是過(guò)程做的好。廣州做的不好，肯定是中間的哪個(gè)過(guò)程是有問(wèn)題的。所以你要有了好的過(guò)程管理，那去考核廣州的經(jīng)理，就不是簡(jiǎn)單的 “再干不好就滾蛋”，如果他真的滾蛋了，你也不見(jiàn)得就好了，你只不過(guò)是再請(qǐng)一個(gè)人來(lái)撞次大運(yùn)，撞對(duì)了就好，撞不對(duì)那再換一個(gè)人。

但是你如果有過(guò)程管理或者 SOP，那你就會(huì)跟他講，“你這個(gè)做的不好，我們有十步流程，你這三步是有問(wèn)題的。你這三步應(yīng)該按什么要求走，你不這樣走，我就會(huì)怎么樣。” 然后你在中間做很多核查，每周或者隔幾天去看看這三步改了沒(méi)有。這才是重要的，才是幫助他去把這個(gè)事情做好。

第四個(gè)層次是培養(yǎng)人的過(guò)程。其實(shí)中國(guó)人是比較喜歡把管理和領(lǐng)導(dǎo)混為一體的。比如經(jīng)理是一個(gè)管理職級(jí)，但大家喜歡看到經(jīng)理就喊領(lǐng)導(dǎo)。實(shí)際上管理和領(lǐng)導(dǎo)有非常本質(zhì)的區(qū)別的。

管理是任務(wù)導(dǎo)向，他關(guān)注的是流程、過(guò)程，拿到結(jié)果。領(lǐng)導(dǎo)是人員導(dǎo)向，他講的是培養(yǎng)人、激發(fā)人。

所以從管理而言，你每天要面對(duì)的挑戰(zhàn)就是，講難聽(tīng)點(diǎn)，我怎么樣看著這幫小子，一不小心，他就昧了我的錢(qián)了，偷懶了，他就瞎報(bào)帳，這是所有管理人員每天在面對(duì)的問(wèn)題。

但如果換個(gè)角度來(lái)講，如果你的下屬能跟你一樣的話，那其實(shí)你就不需要管理。如果你的經(jīng)理都跟你一樣的能力、立場(chǎng)、境界，那你就輕松了。這就是我們講的領(lǐng)導(dǎo)。我覺(jué)得最有效的管理方式還是把你的下屬培養(yǎng)得跟你一樣，甚至比你更好，這樣你就輕松了，你可以去做其他附加值更高的事情。

第四個(gè)層次的關(guān)鍵，還是去培養(yǎng)人。尤其像你這種 B2B，業(yè)務(wù)人員平時(shí)要上門(mén)拜訪的。這種工作的特點(diǎn)，就是上班的時(shí)候是脫離監(jiān)管的，他上班了你就看不見(jiàn)了，你看見(jiàn)的時(shí)候他是不上班的，或者是沒(méi)創(chuàng)造價(jià)值的。你可以用手機(jī)，看他軌跡，今天說(shuō)的拜訪路線有沒(méi)有這樣走，在這個(gè)地方停留了兩個(gè)小時(shí)，到底是在談客戶還是在睡大覺(jué)？雖然科技的發(fā)展給我們提供了更多的管理手段，但是這是貓抓耗子的游戲，如果這樣子去管，你永遠(yuǎn)帶不出一個(gè)很牛的團(tuán)隊(duì)。

但如果你把他們變成無(wú)論能力還是意愿都跟你站在一條線上，如果你只要說(shuō)培養(yǎng)他，激勵(lì)他，他干得好你給他鼓掌，那你壓根不用去這樣管。這是第四個(gè)層次。

大部分的創(chuàng)業(yè)公司在第一層次，大部分的世界五百?gòu)?qiáng)外資企業(yè)在第二個(gè)層次，其實(shí)能做到很好的過(guò)程管理的企業(yè)已經(jīng)不多了，能做到第四層次就更少了。我認(rèn)為，馬云包括阿里最大的成功，我在阿里最大的收獲，就是知道在管理上面還有這么幾個(gè)層次。